Як домовитись про зарплату на співбесіді
Тема грошей на співбесіді для багатьох — найнапруженіший момент. Є страх «назвати забагато й усе зіпсувати» або навпаки — занизити sumу й потім шкодувати. Насправді переговори про зарплату — така сама частина процесу найму, як розмова про досвід чи задачі.
Тема грошей на співбесіді для багатьох — найнапруженіший момент. Є страх «назвати забагато й усе зіпсувати» або навпаки — занизити sumу й потім шкодувати. Насправді переговори про зарплату — така сама частина процесу найму, як розмова про досвід чи задачі.
Добра новина: до цієї розмови можна підготуватися і вести її спокійно та професійно.
1. Підготовка: що потрібно знати до співбесіди
Перед тим як говорити про цифри, варто відповісти собі на три питання.
1.1. Ринковий діапазон
- переглянути вакансії з подібною посадою, рівнем і вимогами;
- врахувати регіон (Київ / інші міста / повний remote);
- подивитися зарплатні огляди по своїй сфері;
- уточнити, це брутто чи нетто, офіційна/«сіра» зарплата.
В результаті має з’явитися орієнтовний діапазон, наприклад:
«Для мого профілю на ринку зараз часто пропонують 45–60 тис. грн нетто».
1.2. Власна «вилка»
Корисно визначити:
- мінімум, нижче якого приймати офер немає сенсу;
- комфортний рівень (цільова сума);
- рівень “було б дуже добре”, якщо компанія готова платити вище середнього.
Це допомагає не погоджуватися імпульсивно «аби взяли» і не називати цифри наосліп.
1.3. Повний пакет, а не тільки оклад
Ще до співбесіди варто розуміти, що для кандидата важливо:
- фіксований оклад;
- бонуси, премії, % від продажів;
- страховка, навчання, компенсації;
- формат роботи (remote, гнучкий графік);
- додаткові вихідні тощо.
Іноді трохи менший оклад, але сильний пакет вигідніший за велику «голу» суму.
2. Коли говорити про гроші
Є кілька моментів, коли тема зарплати може виникнути.
2.1. На етапі «скрін-колу» з рекрутером
Часто рекрутер одразу запитує:
«Який рівень компенсації ви очікуєте?»
Мета — зрозуміти, чи збігаються очікування з бюджетом компанії.
Можна відповідати:
- діапазоном, а не однією цифрою;
- з уточненням: це нетто/брутто, на руки чи до оподаткування.
Наприклад:
«Мене цікавить рівень у діапазоні 50–60 тис. грн нетто, залежно від задач і бонусної частини».
2.2. Після обговорення досвіду й задач
Оптимально, коли цифри обговорюються не на самому початку, а коли:
- компанія вже розуміє, що кандидат підходить;
- кандидат розуміє, які саме задачі й відповідальність очікуються.
Якщо питання ще не піднімали, але процес рухається, доречно запитати самому наприкінці співбесіди:
«Чи можемо орієнтовно обговорити діапазон компенсації на цій позиції, щоб зрозуміти, наскільки ми збігаємось в очікуваннях?»
3. Як відповідати на питання «Яка ваша бажана зарплата?»
Варіант 1. Вилка з опорою на ринок
«З огляду на мій досвід та вимоги позиції, мені цікавий діапазон 1 800–2 200 $ net / 45–55 тис. грн net. Конкретна сума залежатиме від фінального набору задач та бонусної системи».
Що дає:
- показує підготовленість;
- залишає простір для переговорів;
- прив’язує очікування до ринку, а не до особистих потреб.
Варіант 2. Перенесення акценту на задачі (коли ще мало інформації)
Якщо роль не до кінця зрозуміла, можна відповісти м’якше:
«Хотів(ла) би спочатку детальніше зрозуміти задачі та рівень відповідальності. За схожими позиціями я орієнтуюсь на рівень від … грн нетто, але готовий(а) обговорювати в межах ринку, якщо задачі будуть цікаві та амбітні».
Тут важливо не ухилятися повністю, а все ж назвати орієнтир.
Варіант 3. Якщо є поточна зарплата й очікування росту
«Зараз мій дохід становить близько 40 тис. грн нетто. З урахуванням мого досвіду та рівня відповідальності, на який я готовий(а) виходити, мене цікавить рівень 50–55 тис. грн».
Важливо: не зводити аргументацію лише до «мені потрібно більше грошей», а говорити про цінність і рівень ролі.
4. Про що обов’язково уточнити під час переговорів
Щоб не отримати сюрприз «очікували одне, а в офері інше», варто прямо уточнити:
- Це брутто чи нетто?
– «Правильно розумію, що йдеться про суму на руки після податків?» - Яка система бонусів?
– фіксована чи плаваюча;
– від чого залежить;
– як часто виплачується;
– чи є «стеля». - Чи є випробувальний термін і як змінюється зарплата після нього?
- Як часто переглядають компенсацію?
– раз на рік / за результатами / без чітких правил. - Що входить у пакет?
– медстрахування, навчання, компенсація техніки/курсу, додаткові вихідні тощо.
Ці деталі іноді означають різницю між «середньою» і «дуже вигідною» пропозицією.
5. Якщо запропонована сума нижча за очікування
Ситуація: компанія озвучує суму, яка нижче «внутрішнього мінімуму».
Варіант відповіді, якщо розрив невеликий
«Дякую за відкритість. Я орієнтувався(лася) на рівень ближче до 60 тис. грн, враховуючи задачі та ринок. Чи є можливість розглянути діапазон 55–60 тис., якщо ми зійдемося по всіх інших умовах?»
Тут:
- немає ультиматуму;
- є аргументація;
- залишається простір для кроку назустріч.
Якщо сума суттєво нижча
«Розумію ваш діапазон. На жаль, для мене зараз прийнятним є рівень від … грн нетто. Якщо ситуація зміниться або з’являться позиції з більшим бюджетом, буду радий(а) повернутися до діалогу».
Це дозволяє зберегти міст, але чітко окреслити межі.
6. Як говорити про підвищення в майбутньому
Якщо базова сума ок, але хочеться розуміти перспективи, доречно запитати:
«Чи є у вас практика перегляду зарплати через певний час після старту? Наприклад, через 6 місяців за результатами роботи? Які критерії впливають на це рішення?»
Добре, якщо вдається:
- зафіксувати орієнтовний період (6–12 місяців);
- зрозуміти критерії (цілі, KPI, рівень відповідальності).
Це важливо і для кандидата, і для компанії — є прозорі очікування.
7. Чого краще уникати в переговорах про зарплату
- Аргументів тільки через особисті обставини
«Мені потрібні гроші, у мене кредит/діти…»
Компанія платить за цінність і результат, а не за потреби. Особисті обставини можуть бути згадані, але не як головний аргумент.
- Різких ультиматумів без запасного плану
«Або даєте стільки, або я навіть не думаю».
Якщо компанія відмовиться, важливо мати реальну альтернативу, а не опинитися в ситуації, де «зірвалось усе».
- Заниження власних очікувань «аби тільки взяли»
Це створює дві проблеми:
- важче буде просити підвищення пізніше;
- виникає внутрішнє відчуття несправедливості й образи.
- Повної відсутності конкретики
Відповіді в стилі:
«Та я не знаю / скільки запропонуєте / а скільки даєте?»
Виглядають непідготовлено. Краще мати хоча б орієнтовний діапазон.
8. Психологічний аспект: спокій замість сорому
Переговори про зарплату — нормальна частина співбесіди, а не «нахабність» чи «жадібність».
Допомагає:
- ставитися до розмови як до обговорення партнерства, а не прохання «змилуватися»;
- завчасно проговорити свої формулювання (усно або навіть записати);
- пам’ятати, що нормальні роботодавці очікують предметної розмови про гроші й не сприймають це як щось негативне.
Підсумок
Ефективні переговори про зарплату на співбесіді будуються на трьох опорах:
- Підготовка
– знання ринку, власних мінімумів та бажаного діапазону. - Чітка, спокійна комунікація
– конкретні цифри, питання про брутто/нетто, бонуси, перспективи перегляду. - Повага до себе й до компанії
– аргументи через цінність, а не вимоги через образу;
– готовність і прийняти пропозицію, і відмовитися, якщо вона нижча за прийнятний рівень.
Тоді розмова про гроші перестає бути «незручним моментом» і стає логічним етапом домовленостей між двома сторонами, які хочуть співпрацювати на зрозумілих, чесних умовах.